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ÉPOCA DE MATRÍCULAS CHEGANDO. COMO AUMENTAR O NÚMERO DE MATRÍCULAS?


Estamos em época de renovação de matrículas e captação de alunos novos, nas escolas.

É um período em que as escolas se preparam para receber a visita de futuros alunos. Também é um período em que as escolas, de alguma forma, abrem as portas, para que o público externo tome conhecimento sobre o que se faz na instituição.

É um período estratégico e importantíssimo para as escolas. Qual é a instituição que não tem o desejo de aumentar a captação de alunos. Mas como fazer isso?

Responder a pergunta não é tão simples assim. É preciso olhar para o cenário atual. O ano de 2016 é um ano conturbado. Muitas escolas sentiram o impacto da crise que assolou o país. E continuam sentindo. Há notícias de escolas fechando as portas, por todo o país.

As famílias tem procurado reduzir seus custos e a mensalidade escolar está entre os muitos itens que geralmente são reavaliados.

Um outro aspecto que é preciso avaliar é que já vem de algum tempo que a curva do número de jovens em idade escolar, especialmente no ensino médio, vem reduzindo. Qualquer observador mais atento aos dados estatísticos, verá que a população está envelhecendo, ou seja: há menos crianças nascendo e o número de jovens por família é menor.

Assim, temos um público menor para a captação de alunos, comparado com anos atrás. As instituições precisam ser mais perspicazes nas suas estratégias.

Não se pode desperdiçar nenhum tipo de oportunidade. Não há mais "abundância". Estamos em uma fase de "vacas magras". Há uma relativa escassez de clientela para a captação de alunos e as estratégias não podem ser as mesmas que as utilizadas em época de "vacas gordas".

Gosto muito de uma citação, cujo autor desconheço, mas a citação certamente já é de domínio público, que diz algo mais ou menos assim: "em águas calmas qualquer marinheiro navega. O bom marinheiro aparece quando se navega em mares revoltos".

As escolas que não qualificaram a sua oferta em época de abundância, terão dificuldades nesta época de escassez. Parece não ser necessário dizer que, nesta época, quem tiver condições de matricular os filhos em escola privada, vai fazê-lo de forma muito seletiva.

Aquelas escolas ou redes que ainda não tiveram escolas fechadas, deverão rever os seus critérios a aprender com a crise.

Qual escola avalia os números e indicadores e procura identificar qual é o número de potenciais clientes para a sua instituição, quantos destes procuram a escola e quantos, ao final, formalizam a sua matrícula?

A minha experiência de anos como gestor educacional traz uma leitura, ainda que cercada de algum empirismo, de que o número de alunos em escola privada é de, em média, 1% a 2% do número da população do município. Há situações onde pode chegar a ser mais, mas não em número excessivamente maior.

Além disso, sempre há que se considerar alguns aspectos, no planejamento do ano seguinte. Por exemplo, se eu tenho 500 alunos na escola, sendo 50 alunos do 3º ano do Ensino Médio, e considerar ainda transferências naturais (mudança de cidade, reprovações, alguma insatisfação, dificuldades financeiras, inadimplência, etc.), que podem chegar a 5%, preciso considerar uma possível "saída" de até 75 alunos. Este número deverá ser buscado no mercado para que se mantenha a estabilidade no número de alunos.

Ora, supondo que entre campanhas publicitárias, visitações, eventos de "escola aberta", veiculações em jornais e imprensa, eu queira atingir e sensibilizar pelo menos 75 potenciais alunos, que poderão formalizar a matrícula, estas ações precisam ser de alguma forma atingir um público entre 5.000 e 10.000 pessoas. Somente 1% a 2% deste público costuma buscar a escola e efetivar a matrícula. Temos, assim, um público de 50 a 200 potenciais novos alunos.

Como atingir efetivamente este público em potencial? Se antes as ações atingiam um determinado público, no cenário atual, as ações certamente deverão ser mais eficazes e com maior intensidade.

Coloquemo-nos no lugar de pais de aluno(s) que procuram uma escola para seus(s) filho(s). O que faria diferença para optar por uma determinada instituição?

Gosto de usar os 4 P´s da escola como indicativos que fazem a diferença.

1) O primeiro P (Portão) é um dos primeiros aspectos a serem olhados. Como é o acesso à escola? É fácil qualquer pessoa não identificada ingressar no pátio ou nas dependências da escola? Qual o nível de preocupação com a segurança que a escola tem?

2) O segundo P (Pátio) representa as relações pessoais e interpessoais na escola. Como é a relação dos alunos, o que pode ser facilmente identificado no pátio, durante os intervalos? O pátio é arborizado, atrativo, tem espaço para circulação e cobertura e proteção para dias de chuva?

3) O terceiro P (Professores) representa o nível do Corpo Docente, cujos integrantes lidam diretamente com os alunos. O Corpo Docente e a Equipe Pedagógica e Administrativa é qualificada? Qual a formação acadêmica mínima dos professores? Qual o nível de conhecimentos em relação aos pensadores em educação, em relação à tecnologia e em relação à inovações dos professores e equipe da escola?

4) O quarto P (Projeto Pedagógico), também denominado como PPP - Projeto Político Pedagógico ou Proposta Pedagógica. Pessoalmente, há muito tempo eu aboli o termo "político", considerando que, sendo "pedagógico" é essencialmente político. Mas, afinal, há uma definição de Proposta Pedagógica clara e consistente por parte da escola? Qual o viés usado para a definição da proposta? Há sinais concretos da efetivação do Projeto Pedagógico ou é apenas um documento apresentado e que não é efetivado em sala de aula?

Por último, um aspecto de altíssima relevância, especialmente nesta época, que precisa ser considerado é o "atendimento", aspecto que passa de forma tangencial em todos os 4 P´s acima citados.

Os responsáveis pelo atendimento deverão ser altamente capacitados e informados, para que não percam nenhuma oportunidade de matrícula. Capacitados significa que devem estar orientados para a recepção e recebimento dos potenciais alunos e seus pais ou responsáveis, na visitação à escola. Informados significa que devem ter todas as informações necessárias sobre o processo de matrículas e sobre as características da escola, especialmente as potencialidades e os diferenciais, assim como saber o encaminhamento aos setores adequados em situações particulares.

A participação, acompanhamento e, porque não, intervenção em todos os momentos deve ser do gestor educacionais, assessorado pela sua equipe. Somente um trabalho baseado no coletivo da equipe da instituição poderá contribuir para a eficácia na captação de alunos, em tempos de crise.

Prof. Uwe Roberto Strauss

www.educadorpontocom.com.br


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